【湘商优品第一期】专注半导体机电！客户续单率达90%！工程返工率接近0%

每次走进东邦，总是被大大的“三个一”的slogan提醒，这是一家专注、至诚的企业。

胡彪个子很高，精神的板寸、笔挺的腰板让很多人都以为胡总当过兵。我们打交道的十来年里，印象最深刻的是他充沛的精力和真挚的眼神。

为什么东邦能够在半导体工程行业每年新增至少一家上市公司客户？

这是我们这次过来采访的主要疑惑。“绝大多数上市公司都是老客户转介绍的”，胡彪轻松地揭开了谜底。

01.放弃“跨界”，专注一件事

东邦的飞跃，源于对“一件事”的坚持：专注半导体、电子行业无尘车间及机电工程。

来苏州多年，胡彪身上依旧透着一股闯劲和韧性。

“我初中没毕业，读到初二就出来了。”上个月胡彪被朋友拉进初中同学群，胡彪说，“我一进群，他们都打趣‘以前倒数几名的胡彪来了’！”

初中未毕业，胡彪跑到昆山一家不足五人的小公司打工，公司因老板变故而解散，他收过废品，摆过地摊，也曾骑着电瓶车满城找活干。那时他每天想得最多的是，怎么多赚钱把家养好。

2009年，一位老朋友邀请胡彪去听一个面向企业家的课程，学费三千多元，胡彪有些舍不得。朋友拍了拍他的肩膀：“你来上课，钱我给你出。”

“课上到最后一天，老师说了一句话我一直记得，他说：“你们要去寻找比你优秀十倍的人，向他们学习，想办法成为他们愿意帮的人。”在课上，胡彪意识到想走得更远，必须改变自己，自那以后他养成了学习的习惯。很快，他明白了另一件事：“要让优秀的人愿意带你，比研究怎么赚钱还难。”

早在2011年，胡彪就在机电工程行业创立自己的公司。在技术、资金都积累充分后，东邦在2017年毅然选择了集中化战略——专注于半导体、电子相关的无尘车间和机电项目 。

“如果企业没有明确的业务边界，客户很难知道你真正擅长什么。” △苏州东邦南通半导体洁净室及机电工程项目△苏州东邦共芯光子 洁净室及机电工程

在同行看来，这个选择多少显得“不够精明”。彼时，半导体、电子行业还是一个无标准、高要求的行业，而市场上，有的是好摘的果子。而随着时间的流逝，东邦的施工工艺越来越贴合半导体及电子行业的要求，项目交付周期更可控，工程质量更有保障。对客户而言，东邦的“专”则意味着高质量、低返工、快投产。

这份专注很快为东邦带来客户的信任与口碑。但胡彪很快意识到，口碑要靠人维系，标准才能传承。要让品质真正沉淀下来，企业需要一套可以反复执行、不断迭代的准则。

02.标准为尺，迭代一本书

“客户续单率达90%！工程返工率接近0%”

于是，《东邦施工工艺标准书》（以下简称《标准书》）应运而生。“我和团队会在每个项目结束后，把复盘经验写进去，从偏差控制的数值到材料处理的环节，逐条量化。”在面对行业新领域或客户新需求时，团队同样会将解决方案编入其中，确保《标准书》能始终贴合客户的需求。如今，《标准书》已更新到第八版。

2019年，第五版《标准书》正式进入东邦，成为施工规范。而它的推行并不顺利。有人担心，书中过于严格的标准化施工要求会推高管理成本，客户一旦变得专业，项目验收通过的难度就会加大数倍。对此，胡彪的回答很干脆：“百年企业必有其标准。东邦必须把标准卡得比客户更严，客户才敢放心把项目交给你。”为了让《标准书》真正落实到施工一线，东邦制定了周密的考核管理制度：所有基层工人在入职培训后必须通过笔试，成绩达到90分以上方可进场作业；每个项目开工前，全体施工人员还要重新笔试。此外，胡彪本人也毫不松懈：“每个项目我三天去一次现场，盯到每个细节。”

这一举措很快为东邦带来回报——在当下这种内卷环境下还有微薄利润，施工效率进一步提升，单个项目返工率接近0%，客户的转介绍突然变多。“大部分客户拿着这本书验收时，反而更有安全感。”胡彪说。一本书，使经验沉淀为标准，让东邦的工程质量从依赖个人经验走向标准化执行，也让“一句话”成为掷地有声的承诺。

03.以信取利，践行一句话

“东邦标准，品质保证！”

“东邦标准，品质保证”这一句话背后，是客户可感可触的安全感。这份安全感，来自东邦的一条铁律。

“永远不让供应商吃亏！”胡彪告诉笔者，东邦从不拖欠供应商一分钱，这使供应商能安心投入资源，增项的材料、赶工的动员，都能第一时间得到支持，这都来源于极低的信任成本和资金成本。

来自供应端的信任，最终转化为客户眼中更稳定的质量与更稳定的交付品质，使许多客户坚定地选择东邦。其中，苏州昆山的一位客户便是例证。几年前，东邦在其昆山工厂承接了一个二十多万元的小项目，项目竣工后，客户对施工细节、品质和进度非常满意。不久后，该客户在上海临港启动了一项投资新工程，主动邀请东邦参与竞标。尽管东邦的方案报价高出一些，仍然一举中标。“项目交付后，这位客户还主动向园区多家企业推荐东邦，为我们促成了不少新业务。” 胡彪认为，客户更在意的是过程和结果的确定性，而不是为将来的不可控的修缮返工再投入。

正是在一个个可预期、能兑现的项目成果里，“东邦标准，品质保证”才成为客户一次次、再次选择东邦的理由。

如今，东邦已进入全球500强和20多家上市企业的供应体系，客户续单率超90%。△苏州东邦现场项目管理人员培训测试

04.【编后语】

     专访当天，胡彪在办公室接待了笔者一行。他的办公桌正对着一幅巨大的世界地图，右侧墙上挂着略小的中国地图，旁边白板上清晰标注着13个正在推进或已完成的项目。他说，地图是提醒自己要放眼全球、持续学习，白板则提醒自己不遗漏任何一个项目。

     致远与笃行在办公室内并置，却巧妙勾勒出胡彪经营之道：目标要远，脚步要稳。 从几十万元的小工程，到服务世界500强和多家优质上市企业， 东邦以“东邦出品、品质保证”的承诺，让供应商敢于托付、客户持续续单。